Le positionnement : un atout stratégique pour se développer de manière durable
Pour une entreprise, avoir un positionnement marketing cohérent est indispensable. C’est ce qui vous permet de vous distinguer de la concurrence. Plus votre entreprise sera différente des autres, plus vos chances de sortir du lot.
Le positionnement marketing se définit selon deux critères:
La cible, c’est à dire le client
La façon dont il perçoit votre offre doit correspondre à celle que vous souhaitez véhiculer. Pour cela, il s’agît de bien votre client, pour avoir un positionnement marketing cohérent.Vous devez ainsi comprendre ses attentes, et en tenir compte en proposant une offre adaptée.
La concurrence,
Il s’agît d’analyser vos principaux concurrents, d’identifier leurs forces et faiblesses. Cette parfaite connaissance de vos principaux concurrents vous permet de trouver plus facilement des axes de différenciation, et vos atouts par rapport à la concurrence.
Les 7 règles d’un positionnement efficace
N’oubliez pas le positionnement répond à cette question essentielle : “A quoi ressemble votre entreprise” ?
Règle n°1 : être simple
Ne cherchez pas à plaire à tout le monde ! Votre image doit-être claire dans l’esprit de votre client principal. Vous devez être capable d’exprimer en une phrase qui vous êtes et ce que vous différencie de vos concurrents. Ce message doit correspondre à l’image que vous souhaitez donner de votre entreprise dans l’esprit de votre client.
Exemples :
Petit bâteau : “A quoi ça sert d’imaginer des vêtements si on peut rien en faire dedans”, des vêtements originaux et pratiques, pour la vie de tous les jours des enfants intrépides et casse-cou. (Marché de l’habillement, enfants 0 à 14 ans).
Darty “Le contrat de confiance”, joue sur le thème du service (le contrat gagnant/gagnant). Vous payez le produit peut-être un peu plus cher mais le service est au rendez-vous. Vous pouvez faire confiance à Darty les yeux fermés. (Marché de l’electro ménager et High Tech, CSP ).
Règle N°2 : Etre pertinent et attractif (objectif !)
Votre positionnement (votre image) doit correspondre aux attentes de vos clients. Votre positionnement doit être en symbiose avec l’image de votre entreprise et le message que vous véhiculez à travers votre produit. il ne faut pas faire de promesses que vous ne seriez tenir.
Règle n°3 : Etre crédible par rapport à la concurrence
Ne sous estimez pas votre concurrence. Surveillez les de très près. Pour cela, faites de votre veille concurrentielle une habitude.
Règle n°4 : Etre différent
Créez la différence en proposant une offre différente de celle de vos concurrents. Exemple : En créant des services complémentaires à votre offre : conseils, remise de livret explicatif formalisé par vos soins, etc.
Règle n°5 : Etre rentable
Privilégier toujours la cible la plus rentable pour vous. Vous devrez nécessairement personnaliser votre offre et communiquer différemment selon que vos clients soient particuliers ou professionnels.
Règle n°6 : Etre durable
Se faire connaitre sur votre marché met du temps, c’est un engagement sur du long terme. Le client n’aime pas le changement vécu comme une instabilité.
Règle n°7 : Etre authentique et sincère
Soyez constamment à l’écoute de votre clientèle pour bien comprendre ses attentes.Ne surestimez ni votre offre ni vos capacités.Faire ce que vous dites dans votre message et expliquez ce que vous faites.Soyez claire et cohérent dans votre démarche. Soyez précis dans toutes les étapes de votre relation client.
Exemples :Sur votre devis, détaillez avec précision toutes les étapes de votre prestation. Adoptez un langage lisible et simple pour tous.
Conclusion :
Le positionnement d’un produit, d’une activité ou d’un service consiste à définir la place que ceux-ci doivent occuper dans l’esprit des clients par rapport à ses concurrents. Cet exercice demande à la fois de l’intelligence et de la créativité. Il passe par une excellente connaissance du marché , c’est-à-dire des besoins des clients en termes de Valeur Client et des concurrents.
Il repose également sur la capacité à jouer avec les nombreuses combinaisons du mix marketing. On peut en effet agir sur sur le produit (design, qualité, robustesse, simplicité, etc.), le prix, le canal de distribution et l’image. L’objectif est de cultiver la différenciation pour que le produit, l’activité ou le service-ci se distingue de la concurrence et soit bien identifié dans ses spécificités par les consommateurs. Un bon positionnement est un facteur clef de succès dans la réussite commerciale d’une entreprise. Cela mérite d’y consacrer un peu de temps …
